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在很早之前，《南边周末》曾征引过广东省奶业协会照顾人王丁棉的话，“近十年来中国阛阓有两种商品只涨不跌，一个是屋子，另一个是婴幼儿配方乳粉。”

关于前者，当今房地产的方位无需赘言，尔后者，在狂飙突进了数年之后，以前只升不降的国产奶粉当今也启动了降价。

自然，当今国产高端奶粉降价的原因有许多，比如受宏不雅环境影响，再比如部分企业此前在制定销售主张时过于追求数字上的增长，以至于向经销商压货过多导致渠说念库存激增，经销商被动启动窜货、甩货。

联系词这些还不是最要命的，毕竟在客岁就依然有不少品牌打着崭新策略的旌旗，启动匡助渠说念算帐库存。信得过要命的是重生儿降生率的络续下滑，因为其决定着婴配奶粉行业翌日的增漫空间和阛阓设想力。事实上，由于上述原因影响，当今行业内正在濒临着存量阛阓竞争的加重、产能渐渐多余的增长不毛……

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那么在奶粉阛阓和价钱齐涨不动的情况下，破局点在哪？敬佩会有东说念主说“多元化”。

不外有有趣有趣的是，在翻看了以前几年的奶粉行业发展史后，向善财经团队发现多元化并不是一个崭新话题。从2017年以至是更早之前，各大品牌奶粉就依然启动了多元化布局。何况从产物线来看，当今包括飞鹤、澳优等头部品牌能布局蔓延的乳成品畛域，基本齐或多或少地有所触及，比如益生菌、儿童奶粉和中老年奶粉等等。

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联系词，再久了到财报中一看，刻下各大品牌上述的多元化业务，诚然个个齐有阛阓后劲，但合座却处于方兴未已阶段，暂时还不及以成长为新的营收主心骨。

为我国的物理学作出巨大贡献的著名教授在晚年的时候却被人议论纷纷，更甚者还有网友称其“晚节不保”。

花城出版社在这一领域持续耕耘，2023年上半年迎来了超人气悬疑作家风雨如书的重磅作品“还原犯罪现场”系列和“刑警手记”系列的问世。这4本书出版以来，受到了市场和读者的认可，在官方平台和以往的活动中也获得了很多读者积极而正面的反馈。

也恰是发现了这一丝，是以一直聚焦运筹帷幄滥用财经的向善财经团队想就此与大师久了聊聊，一些第三方视角的关于乳企多元化破局的果敢想法或念念路，竭力为行业增添一星半点的解题灵感……

多元化破局之一：定标的

目前来看，各大奶粉巨头们的多元化布局，大要不错总结为3条门道：

一条是以年岁段为中枢的前后蔓延的品类蔓延门道。

从婴幼儿奶粉阶段，到辅食、益生菌，再到儿童奶粉、通例液奶、酸奶、乳饮料和奶酪，终末则是成东说念主奶粉、中老年奶粉等等。这条门道险些涵盖了伊利、蒙牛、飞鹤、澳优、君乐宝等大部分乳成品玩家的多元化布局。

另一条则是不常见的从个东说念主到全家滥用场景蔓延的养分品门道。

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其实算是第一种的Plus版，可是加上了一个宠物滥用场景。最主要的代表玩家是健书册团。

之是以评价为“不常见”，是因为与靠婴幼儿奶粉或乳成品发财的飞鹤、伊利们不同，健合与合生元是靠益生菌养分品崛起的，婴配奶粉才是其第二增长弧线，是以当婴配奶粉失去设想力后，转头发力成东说念主养分品、宠物养分品是合适行动逻辑的。

而诚然当今飞鹤、伊利们发力的益生菌与养分品也些许有点沾亲带故，但最具设想力的成东说念主养分和宠物养分却似乎与其品牌调性八竿子齐打不着，强行跨界反而可能会白劳作一场。

第三条则是愈加不常见的跨国出海阛阓蔓延。

将其单独列为一条门道，是因为在实操方面国外阛阓多元化蔓延是存在可能性的。早些年为了霸占优质奶源，包括伊利、蒙牛、飞鹤、澳优和贝因好意思等一众国产乳企玩家们齐曾在国外投资建厂。而且在2021年中报中，国产奶粉一哥飞鹤曾经挑升指出国外业务的拓展是公司的病笃标的。

除此以外，澳优和旗下的佳贝艾特最近还通过了极其严苛的好意思国FDA的注册许可，也就意味着其婴儿奶粉厚爱获取了好意思国上市销售的门票，这一丝很难不令中国乳业东说念主感到奋斗。

联系词梦想老是好意思好的，可现实却极为骨感。数据显现，我国婴配奶粉的大部分出口险些齐局限在港澳阛阓。2021年，我国90%以上的对出门口婴幼儿配方奶粉销往香港地区，其次是澳门地区，这个占比与2019年时险些莫得变化。这阐述国产奶粉在其它国外阛阓可能得益甚少。

事实似乎也确乎如斯，据天眼查APP数据显现，2021年年中报，飞鹤来自好意思国的收入仅为9904.2万元，较上一年同时显然下滑。至于当今拿下了好意思国阛阓门票的澳优，诚然全球国外阛阓营收早已跨越了亿元，但这却是其深耕多年后的效果。也就是说，即便当今其他乳企玩家采取出海，但国外阛阓的“远水”很可能解不了目前增长下滑的“近渴”。

在这里十分一提的是，当说起出海和多元化时，澳优方面对向善财经抒发了不同的行业主张：“国际化是终了企业生活、增长的途径，而非主张。”“多元化是一种企业解围发展的旅途之一，但不一定是出息”以及澳优将会保持定力，在刻下赛说念赓续进入深耕等等。

不外对此，向善财经以为可能还需要辩证地看待。因为淌若从澳优的视角来看，四肢羊奶粉阛阓的悉数巨头，即便刻下的奶粉阛阓大盘出现了络续萎缩，可是惟有羊奶粉对牛奶粉的品性替代“碾压”逻辑莫得变，那么澳优赓续深耕羊奶粉赛说念，也确乎能在不断替换并占领牛奶粉的阛阓中，保持着高增长态势。

但问题是，就像其他奶粉玩家学不来健合的从东说念主到宠物的全家养分品逻辑一样，澳优对羊奶粉的管辖地位，目前来看亦然无可撼动。

是以在这种情况下，第一条以“奶”为中枢的、向全年岁全品类的无际界竞争蔓延门道，可能依然是刻下飞鹤们的独一出息……

多元化破局之二：明上风

在明确完发力标的之后，就回到阿谁老问题：品牌乳企该若何正确掀开多元化的破局点？

向善财经团队给出的解法是“施展上风，择善而从”。

在此之前，咱们需要明白第一条门道中“无际界竞争蔓延”的骨子，或者说多元化的中枢逻辑是什么？说起来很冷酷，其实是中国滥用乳业阛阓全面浸透、谐和和竞争。即飞鹤等奶粉玩家向伊利、蒙牛等空洞乳企们的围聚争夺，产物风景从单一的奶粉，向液奶、固态的奶酪，以至是养殖的冰淇淋等以“奶”为中心的多产物风景蔓延，进而打造出了一个奶天地，成为一个低配版的蒙牛伊利。在某种历程上，欧博真人百家乐有点像君乐宝君当今的情况。

因为大师不错提防到，抛洞开盘这个词奶粉品类不谈，飞鹤们惟有想向其他乳成品畛域蔓延就很难绕得开蒙牛、伊利。对应的，靠液奶发财的伊利、蒙牛们早已在奶粉畛域潜行了多年。是以，浸透谐和险些是通盘乳业玩家的最终宿命。

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在通晓完多元化破局的中枢逻辑后，上述乳成品玩家大要不错分红两派：一片是以空洞乳企为代表的伊利、蒙牛和君乐宝们；另一片则是飞鹤等奶粉玩家，接下来就通过施展上风、择善而从，伸开沙盘推演两军对垒。

两边最主要的上风是什么？不同东说念主的谜底可能有许多，但在排惊骇供应链、品牌、产物力、奶源和营销等共有上风外，向善财经以为前者的中枢在于渠说念，后者则是“配方”，也就是功能性健康的密码。

妙手过招，赢输只争豪厘。所谓的品牌、奶源关于伊利、飞鹤们来讲仅仅标配，信得过让伊利、蒙牛无可撼动的其实是那增无可增的、依然跨越了90%的渠说念品牌浸透率，基本隐秘了13亿的滥用东说念主群。

至于飞鹤们，在2016年“注册制”出台以后，能够决定品牌优劣的除了奶源，就在于配方上风了。这卤莽就阐述注解了伊利在有着自家品牌“金领冠”的情况下，为何依然与澳优采取了攀亲……

多元化破局之三：无际界竞争下的“渠说念”与“配方”互攻

对垒启动。据向善财经不雅察，比较于飞鹤等奶粉玩家们的矜持，当今背靠渠说念上风的伊利、君乐宝们依然启动了加码或加厚“配方”短板，剑指儿童奶粉、成东说念主奶粉。

比如伊利在最近刷屏的“2023年第三届投资者日”行径中就提到了全人命周期健康食饮布局、功能性健康升级，以及从乳业巨头向大健康品牌迈进的主张。无专有偶，君乐宝在随后召开的“2023婴幼儿养分国际谈判会”上，也提到了将竭力于用科学养分为不同庚岁段国东说念主提供精确的健康升级贬责决策。

可是在这方面，飞鹤等奶粉玩家们，诚然掌捏积存了一定的配方上风，但却似乎莫得完全施展出来，或者说是没能以此找到营销卖点。

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以儿童奶粉为例，儿童奶粉的主张滥用东说念主群多是6——12岁，对标的是通例液奶。在这里咱们不错发现，即等于高端液奶特仑苏、金典们的卖点，似乎照旧聚焦在传统的3.3克或3.6克优质卵白、原生高钙和有机牧场等奶源基础上作念著作，莫得太多新意。可是再来看最近刚上市的某款儿童奶粉，在雷同是优质奶源的基础上，其产物添加了水解卵白粉、DHA+ARA+牛磺酸、乳铁卵白、自然活性LPO等多种配方养分元素。

关于莫得小孩的年青东说念主来说，这些配方看起来似乎没什么十分的。可是关于依然成为宝爸宝妈们的90后滥用者来讲，在刚刚走过了挑选婴幼儿奶粉时的配方领路阛阓素质后，一眼就能看出儿童奶粉中添加的这些配方养分元素，意味着远比纯奶更好的养分和健康。

是以比较于特仑苏们，儿童奶粉独一的劣势点就在于“佩戴”了，这可能就需要营销来弥补。因为代入进宝爸宝妈们的滥用视角来看，下单的重要无非是价钱、重量、养分、口感和佩戴之间的得失意想。

淌若儿童奶粉对比营销能够得出，雷同是一百多或两百多块钱（特仑苏有机纯牛奶梦境盖250ml*24包的价钱），特仑苏能喝24天（每天一盒），而儿童奶粉一天冲饮几勺，能喝24次以至更多，且口感更好，配方养分还远超纯牛奶。

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那么向善财经敬佩，这些无形的、物超所值的产物附加上风，可能会飞速压倒液态奶的粗浅佩戴上风。毕竟儿童奶粉对准的年岁群体多是小学生，每天在家里冲杯奶粉带到学校，也极为合适试验滥用场景。

而一朝品牌的儿童奶粉阛阓打出来以后，其不仅不错借此推出养分愈加全面的液态“配方奶”，冲击“纯牛奶”的阛阓阵脚，而且还不错绝对掀开学生奶粉、成东说念主奶粉的阛阓设想力……

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自然，上述分析更多是侧重于飞鹤们莫得在多元化方面施展出配方上风，再来看“补短板”，于今似乎雷同莫得动静。照旧以儿童奶粉为例，即等于此前没能对特仑苏、金典们变成驾驭，但从逻辑来看，也远不至于像当今这么不冷不热？

问题出在了那边？谜底是渠说念。

就像前面提到伊利、蒙牛能成为中国乳业唯二的巨头，重要就在于其无与伦比的渠说念浸透和隐秘率，使其产物能够最闲居地交游到更多的滥用东说念主群。而飞鹤们的儿童奶粉却更多采集在母婴店、线上品牌店，以及极少的大型商超级渠说念，抵滥用者的影响力险些不在一个维度层级。

诚然不可否定的是，渠说念训诲并非一日之功，蒙牛、伊利也毫不会坐看婴幼儿奶粉玩家们剖判我方最坚实的基本盘。可即使如斯，淌若飞鹤和贝因好意思们想要绝对跳出奶粉产物阛阓的羁系，走向更庞杂的液奶、酸奶、乳饮料、奶片，以至是奶酪、冰淇淋滥用阛阓，交游更多的用户滥用者，那么现存的渠说念势必是撑不起这份贪念。

毕竟时期的良药苦口告诉咱们：要想富，先修路。淌若莫得基础顺次渠说念的搭建，所谓的训诲奶天地，终了多元化发展根底就无从谈起。

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在这里可能有一又友会问，走新滥用的门道行不行？在向善财经看来，有一定的设想力。因为岂论是新滥用最重要的作念爆品和营销，飞鹤们齐是有后劲的。因为淌若飞鹤们用作念婴幼儿奶粉的高品性圭臬来作念液奶、冰淇淋等其他，自然就有着极强的品牌品类信任上风，这是空洞乳企的伊利蒙牛们所不具备的。

但问题是，飞鹤们想要的不行仅仅顷然的爆红，而是能够穿越周期以至是替代周期的遥远发展资本，是以线下渠说念的铺设依旧是必不可少的，元气丛林和三只松鼠们已告戒证了这一丝……

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说到这，向善财经关于乳企多元化破局的一些聊以自慰的果敢想法依然相近尾声。

诚然回头来看，在“掀桌子”三部曲中的部分多元化想法，些许有些站着言语不腰疼的意味。因为渠说念训诲绝非一日之功，而蒙牛、伊利们也毫不会坐看婴幼儿奶粉玩家们剖判我方最坚实的基本盘。

可是以飞鹤为例，2022年飞鹤全年落地的线底下对面的滥用者行径就跨越了100万场，这阐述奶粉玩家们是领有着强地面推智力的，亦然有可能滚动成渠说念地推资本的。

那么相应的，奶粉玩家们成长为一个个削弱版的蒙牛、伊利，信得过拓荒出另一片阛阓也毫不是不可能的……